Презентацию продукта почти все считают основным шагом продаж. Мировоззрение довольно спорное. Совершенно, важны все этапы продаж, но презентация – это главный момент, точка невозвращения, опосля которой продажа либо совершается, либо не совершается.
Конкретно опосля презентации клиент воспринимает решение и, обычно, переубедить его не удается. В данной статье рассматриваются главные секреты удачных презентаций.
Из чего же состоит удачная презентация продукта
Она состоит из 2-ух главных моментов:
- преимуществах самого продукта;
- и тех выгодах, которые продукт даст клиенту.
При этом грамотный торговец никогда не отделяет 2-ое от первого, а напротив делает так, чтоб преимущество плавненько перетекало в выгоду.
К примеру, движок нашего новейшего минивэна очень экономичен потому на каждой сотке км вы экономите практически 4 литра бензина. Не тяжело подсчитать, что любые 500 км вы даруйте для себя канистру бензина.
Совершенно, выгода клиента первична в хоть какой продаже. Издавна прошли те времена, когда люди хватали все, что лежит на полках, и бежали в магазин, чуть увидев рекламу.
Сейчас пользователь поначалу спрашивает себя — а что мне это даст. Даже если этот вопросец не прозвучит в сознании, он непременно пролетит в подсознании.
Подготовительный шаг перед презентацией
Предваряющий презентацию шаг продаж – это выявление потребностей покупателя. Шаг этот очень сложен и просит огромного внимания.
Во-1-х, возможный клиент может просто не возжелать отвечать на ваши вопросцы, к примеру, сославшись на недочет времени.
А во-2-х, не факт, что он ответит правдиво. Но, в любом случае, некий материал для раздумий вы получите. Остается лишь подстроить достоинства продаваемого продукта под потребности клиента.
А еще лучше, если вы еще до встречи, подгоните характеристики собственного продукта под главные потребности человека (пирамида Маслоу), подготовив некоторый презентационный конструктор.
Даже если клиент не захотит отвечать на ваши вопросцы, вы сможете без помощи других оценить, в чем он нуждается (из общечеловеческих потребностей).
Обычно, человек выставляет как раз то, в чем испытывает потребность: если ему не хватает убежденности внутри себя и защищенности, то он будет показывать спортивные и остальные заслуги, если не удовлетворена эстетическая потребность, наверное, в кабинете будут произведения искусства.
Будьте внимательны, но не спешите с выводами, помните о том, что ваши мысли – это отражение вашего собственного мира.
Выявив потребности, вы сможете приступать к самой презентации. Непременно обозначьте это. Скажите, что желаете на данный момент познакомить клиента с эталонами, показать продукт в действии, хоть каким методом привлеките его внимание к процессу.
Но, не следует выливать кетчуп на пол, чтоб показать плюсы пылесоса либо взрывать петарды, для реализации шумоизолирующих наушников. Пытайтесь совершенно не шокировать собственных клиентов, стресс (неспецифическая (общая) реакция организма на воздействие (физическое или психологическое), нарушающее его гомеостаз) – не наилучший торговец.
Выгода, которую получит пользователь
Повторюсь – ваше основное орудие это – выгоды, которые получит клиент. Потому, пытайтесь мыслить его категориями.
Изберите одну главную ценность (исходя из потребностей клиента), а другие выгоды выдавайте как дополнения к ней. Если у продукта есть некий недочет, не скрывайте, но пытайтесь сгладить его либо прикрыть преимуществами.
К примеру, да, в нашем минивэне всего 7 мест, но ведь и стоит он на 5 000 баксов дешевле. Это смотрится честно и дозволяет снова напомнить о выгодах.
Не проявляйте эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений) сверх меры. Естественно, эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений) играют важную роль в продажах, но оставьте их клиенту.
Пусть он сам чувственно раскрашивает ваши продукты в обычный для него цвет. Будьте логичны, рациональны и деловиты. Не все оценят вольности.
Из всех шагов продаж презентация может показаться самой импровизационной, но это не так.
Вспомяните возлюбленную поговорку большинства артистов – неплохой экспромт, это отлично приготовленный экспромт и действуйте в согласовании с ней.